Профессиональная
Матрица компетенций: Продажи и клиентская работа
Шаблон для ролей из группы «Продажи и клиентская работа»: уровни, типы и наблюдаемые индикаторы.
Структура шаблона
| Компетенция | Тип | Цель | Индикатор |
|---|---|---|---|
| Выявление потребности | hard | 4/5 | Задаёт вопросы, отделяет симптом от реальной задачи клиента. |
| Презентация решения | hard | 4/5 | Связывает свойства продукта с конкретной ценностью для клиента. |
| Переговоры | soft | 4/5 | Работает с интересами сторон и сохраняет пространство для сделки. |
| Работа с возражениями | hard | 4/5 | Уточняет причину возражения и отвечает по существу. |
| CRM-дисциплина | hard | 4/5 | Вовремя фиксирует контакты, этапы и следующие действия. |
| Планирование воронки | hard | 3/5 | Управляет количеством и качеством возможностей по этапам. |
| Коммерческая грамотность | hard | 3/5 | Понимает маржинальность, скидки и условия сделки. |
| Коммуникация | soft | 4/5 | Говорит структурно и адаптируется к собеседнику. |
| Самоорганизация | soft | 4/5 | Удерживает приоритеты и регулярность активности. |
| Анализ результата | soft | 3/5 | Разбирает причины успеха и провала, корректирует подход. |
Как адаптировать под компанию
- Удалите компетенции, которые не влияют на результат роли.
- Добавьте ваши инструменты, процессы и нормативные требования.
- Опишите уровни через наблюдаемое поведение.
- Проведите тестовую оценку 3–5 сотрудников и откалибруйте формулировки.
- Свяжите выявленные разрывы с ИПР, рабочей практикой и обучением.